Najlepsze techniki negocjacyjne

Każdy z nas jest negocjatorem…

Wszyscy jesteśmy negocjatorami i wszyscy uczestniczymy w negocjacjach każdego dnia, chociaż najczęściej nawet sobie tego nie uświadamiamy.

Pierwszy wewnętrzny konflikt i pierwsza wewnętrzna dyskusja, jaką staczamy rano np. na temat tego, czy wstać teraz, czy za 10 minut, jest często początkiem ścieżki negocjacji, na którą wkraczamy codzienne.

Negocjujemy z rodzicami, rodzeństwem, dziećmi, małżonkami, partnerami, np. na temat obowiązków domowych, spraw finansowych czy sposobu spędzania wolnego czasu.

Negocjujemy również z szefami, podwładnymi czy kolegami z pracy, np. na temat podziału obowiązków czy metody wykonania jakiegoś zadania.

Negocjujemy wreszcie z policjantami, urzędnikami, sprzedawcami.

Jak pisze Jim Thomas w książce Negocjuj, aby zwyciężać, negocjujemy „od pierwszego krzyku aż do ostatniego tchnienia […] Negocjacje są integralną częścią praktycznie każdej działalności człowieka. Za każdym razem, gdy spotykają się dwie osoby lub więcej, to chcąc osiągnąć jakieś porozumienie, muszą negocjować”.

…więc warto znać techniki
(i kontrtechniki) negocjacyjne

Oto kilka z nich:

Technika „porównywania oferty”

Jedną z najczęściej stosowanych technik negocjacyjnych jest technika porównywania przedstawionej oferty z ofertą konkurencji. Przedmiotem porównywania mogą być koszty, warunki i terminy płatności, gwarancje, transport, promocje, rabaty, usługi dodatkowe.

Przykład
A. 1000 za szkolenie!? Firma z Poznania takie samo szkolenie oferuje za jedyne 500 zł.
B. …Ale my gratis udostępniamy podręczniki, mamy wysoko wykwalifikowanych szkoleniowców, wystawiane przez nas certyfikaty bardzo liczą się na rynku pracy.

Technika oficjalnego słowa pisanego

W negocjacjach naszymi sprzymierzeńcami mogą być także różnego rodzaju rekwizyty, takie jak np. oficjalne drukowane cenniki, przepisy, ustawy, faktury, wyliczenia, które mamy przy sobie w wersji pisemnej.

Oficjalny dokument staje się w sytuacji negocjacyjnej niejako wyższą instancją, która krępuje nam możliwości podejmowania decyzji, których życzyłby sobie nasz kontrahent.

Zaletą stosowania oficjalnych pism jako negocjacyjnych rekwizytów jest to, że dokumenty uwiarygodniają naszą ofertę i pomagają nam budować wizerunek dobrze przygotowanych profesjonalistów.

Przykład
A. Gdyby to zależało ode mnie, to zgodziłbym się na wystawienie mandatu w niższej wysokości, ale proszę zrozumieć, że z fotoradarem i z taryfikatorem wykroczeń drogowych dyskutować się nie da. Proszę, niech sam Pan zobaczy, że za przekroczenie prędkości do 30 km/h przewidziano karę od 100 do 200 zł, a ja proponuję mandat w wysokości tylko 100 zł.

Technika „to wszystko, co mam”

Skuteczną techniką negocjacyjną może być proste stwierdzenie „to wszystko, co mam”. Taki komunikat może postawić naszego kontrahenta przed koniecznością wyboru pomiędzy zaakceptowaniem naszych warunków lub rezygnacją z transakcji. Doświadczony negocjator nie ulega nigdy presji tej taktyki, ale potrafi zaoferować alternatywne rozwiązania i pamięta o tym, że każda modyfikacja ceny – jeśli nastąpi – powinna pociągać za sobą zmiany w ofercie. Zatem jeśli samochód, który sprzedajemy, kosztuje 9900, a potencjalny kupiec mówi: „9000 to wszystko, co mam”, można zaproponować obniżenie ceny np. w zamian za rezygnację z dodatkowego kompletu opon zimowych, w niektórych przypadkach można zaproponować zapłacenie brakującej kwoty w innym terminie, rozłożenie płatności na raty lub wydłużenie terminu płatności.

Przykład
A. To szkolenie w cenie 20000 jest zdecydowanie za drogie dla naszej firmy. 15000 to cały budżet, jaki możemy przeznaczyć na ten cel.
B. Zmiana ceny jest możliwa do rozważenia, ale musiałyby się z tym wiązać także zmiany w programie szkolenia. Jeśli z programu usuniemy dwa ostanie warsztaty, to wówczas czas szkolenia da się zamknąć w jednym dniu. To spowoduje pewne oszczędności, które pozwolą nam ograniczyć cenę do 15000.

Dowiedz się więcej na temat sztuki negocjowania

To tylko kilka z technik negocjacyjnych, które mogą pomóc Ci w trudnych sytuacjach. Znacznie więcej znajdziesz ich w wydanej przez Primum Verbum książce Podstawy sztuki negocjowania.

Dzięki publikacji Podstawy sztuki negocjowania poznasz:

  • istotę negocjacji
  • możliwe rozwiązania sytuacji konfliktowych,
  • style i typy negocjacji,
  • cele, fazy negocjacji i role negocjatorów,
  • poziomy przygotowań do negocjacji,
  • mechanizmy perswazji językowej,
  • 28 technik negocjacyjnych,
  • autoprezentację w negocjacjach.

Książka dostępna jest w wersji drukowanej oraz jako e-book.

Jeśli interesują Cię zagadnienia związane ze sztuką negocjowania i perswazją, polecamy także następującą literaturę:

Wybór literatury z zakresu sztuki negocjacji i perswazji
Awdiejew A., Gramatyka interakcji werbalnej, 2004.
Awdiejew A., Systemowe środki perswazji [w:] Manipulacja w języku, red.
P. Krzyżanowski, P. Nowak, 2004.
Awdiejew A, Habrajska G., Wprowadzenie do gramatyki komunikacyjnej.
Tom 1, 2004.
Barnes K., Wywieranie wpływu. Ćwiczenia, 2005.
Batko A., Sztuka perswazji, czyli język wpływu i manipulacji, 2004.
Bohm F., Laurell S., Rozwiązywanie konfliktów. Praktyczny poradnik dla
pracodawców i menedżerów, 2004.
Casse P., Jak negocjować, 1996.
Dawson R., Sekrety udanych negocjacji, 2004.
Deutsch M., Rozwiązywanie konfliktów. Teoria i praktyka, 2005.
Donalldson M. C., Donaldson M., Negocjacje, 1999.
Folta M., Negocjowanie i mediacja w życiu, 2003.
Greeny J., McMillan R., Patterson K., Sztuka negocjacji, 2005.
Gut J., Haman W., Docenić konflikt. Od walki i manipulacji do współpracy,
2001.
Habrajska G, Komunikacyjna analiza i interpretacja tekstu, 2004.
Habrajska G., Nakłanianie, perswazja, manipulacja językowa [w:] Acta
Universitatis Lodziensis. Folia Litteraria Polonica 7, red. B. Bogołębska,
2005.
Heeper A., Schmidt M., Negocjacje handlowe, 2008.
Hogan Kevin, Psychologia perswazji. Strategie i techniki wywierania
wpływu na ludzi, 2010.
Hogan Kevin, Sztuka porozumienia, 2010.
Ilich G., Wygrywanie negocjacji, 2004.
Kamiński J., Negocjowanie. Techniki rozwiązywania konfliktów, 2002.
Kennedy G., Negocjacje doskonałe, 2003.
Kennedy G., Negocjator – leksykon, 1998.
Lemmermann H., Komunikacja werbalna. Szkoła dyskutowania, 1997.
Lewicki R., Hiam A., Olander K., Pomyśl, zanim powiesz, 2001.
Lieberman D., Sztuka rozwiązywania konfliktów, 2004.
Nęcki Z., Negocjacje w biznesie, 1995.
Oliver D., Jak skutecznie negocjować, 2004.
Sikorski Cz., Język konfliktu, 2005.
Szopski M., Komunikowanie międzykulturowe, 2005.
Świerk D., Techniki najskuteczniejszych negocjatorów, 2007.
Thomas J., Negocjuj aby zwyciężać. 21 zasad prowadzenia skutecznych
negocjacji, 2006.
Winch S., Winch A., Negocjacje, jednostka, organizacja, kultura, 2005.

Skomentuj

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola oznaczone są *