Podstawy sztuki negocjowania

19,95 

TYTUŁ: Podstawy sztuki negocjowania

AUTOR: Anna Obrębska

ROK WYDANIA: 2010

ILOŚĆ STRON: 87

WYDAWNICTWO: Primum Verbum

ISBN: 978-83-62157-11-2

5 w magazynie

Opis

Negocjacje towarzyszą nam na różnych płaszczyznach życia społecznego. Publikacja syntetycznie omawia kluczowe zagadnienia negocjacji.

Jakie zagadnienia znajdziesz w książce?

  • istota negocjacji
  • rozwiązania sytuacji konfliktowych
  • typy i style negocjowania
  • negocjacje jako handel wymienny
  • strategie ustępowania
  • cele i fazy negocjacji
  • role negocjatorów
  • przygotowania do negocjacji
  • perswazja w negocjacjach
  • 28 technik negocjacyjnych
  • negocjacje jako gra
  • autoprezentacja w negocjacjach

Fragmenty

Czym są negocjacje?

Negocjacje to proces komunikacji, za pomocą którego strony sta­rają nakłonić się wzajemnie do zmiany określonych postaw i za­chowań w sytuacji przynajmniej częściowego konfliktu wspólnych interesów.

Ważną cechą negocjacji jest konieczność współistnienia wspól­nych intere­sów, które łączą strony i stanowią płaszczyznę nego­cjowania, oraz sprzecznych interesów, które są powodem podjęcia negocjacji;  zgodnie z maksymą: „Bez wspólnych interesów nie ma po co negocjo­wać, a bez sprzecznych – o czym”.

Kim jest negocjator?

Negocjatorami jesteśmy wszyscy i wszyscy uczestniczymy w negocjacjach każdego dnia, chociaż najczęściej nawet sobie tego nie uświadamiamy. Pierwszy wewnętrzny konflikt i pierwsza we­wnętrzna dyskusja, jaką staczamy rano np. na temat tego, czy wstać teraz czy za 10 minut jest często początkiem ścieżki nego­cjacji, na którą wkraczamy codzienne. Negocjujemy z rodzicami, rodzeństwem, dziećmi, małżonkami, partnerami, np. na temat obowiązków domowych, spraw finansowych czy sposobu spędza­nia wolnego czasu. Negocjujemy z szefami, podwładnymi czy kolegami z pracy, np. na temat podziału obowiązków czy metody wykonania jakiegoś zadania. Negocjujemy z policjantami, urzędni­kami, sprzedawcami. Jak mówi Jim Thomas (2006: 21) negocjujemy „od pierwszego krzyku aż do ostatniego tchnienia […]. Negocjacje są integralną częścią praktycznie każdej działalności człowieka. Za każdym razem, gdy spotykają się dwie osoby lub więcej, to chcąc osiągnąć jakieś porozumienie, muszą ne­gocjować”.

Jaka jest etymologia słowa „negocjacje”?

Słowo negocjacje pochodzi z łaciny: negotiatio to handel hurtowy, przedsiębiorstwo bankowe, negotiator – kupiec hurtowy, bankier; od negotium – zajęcie, interes, służba państwowa, neg- od nec-, czyli „nie”, otium – czas wolny, próżnowanie, stąd negotium ozna­cza nie­próżnowanie, duży wysiłek (za: Słownik wyrazów obcych i zwrotów ob­cojęzycznych 1989).

Z czego wynika postępujący wzrost znaczenia negocjacji we współ­czesnym świecie?

Na wzrost znaczenia negocjacji wpływa przede wszystkim rozwój gospodarczy, który coraz bardziej „zagęszcza” rynek dóbr i usług. Firmy muszą nieustannie negocjować ze swoimi dostawcami, kontra­hentami, aby móc oferować klientom jak najkorzystniejszą ofertę.

Na znaczenie negocjacji we współczesnym świecie wpływają także przemiany społeczne i polityczne, w szczególności rozwój demokracji w wielu rejonach świata przyczynił się do zwiększenia roli społecz­nego dialogu. Gdy swoje zdanie i swoje niezadowole­nie głośno wyra­żają różne grupy interesów, to może to stawiać władze lub grupy reprezentujące odmienne interesy przed ko­niecznością podejmowa­nia negocjacji.

Po co podejmować negocjacje?

  • aby rozwiązywać spory w sposób rzeczowy i racjonalny, a nie emocjonalny;
  • aby oszczędzać czas i pieniądze;
  • aby osiągać swoje cele w drodze porozumienia, a nie konfliktu.

Kiedy należy podejmować negocjacje?

  • wtedy, gdy jest to najlepsze rozwiązanie sytuacji konfliktowej;
  • strony są pozytywnie nastawione, gotowe do zawarcia kompro­misu;
  • przyniesie to korzyści warte zaangażowania w proces negocjacji

Kiedy nie należy podejmować negocjacji?

  • gdy przedmiot sporu jest błahy;
  • gdy osoba, z którą negocjujemy, nie ma kompetencji decyzyj­nych;
  • gdy istnieją lepsze rozwiązania sporu;
  • gdy druga strona ma niepodważalną rację;
  • gdy nasze szanse na zwycięstwo są niewielkie;
  • gdy jesteśmy w stanie napięcia emocjonalnego.

Cele negocjacji

„Celem negocjacji jest to, co chcesz dzięki nim uzyskać. To przyczyna, dla której podejmujesz negocjacje” (Casse 1996: 56).

Ponieważ negocjacje zakładają konieczność ustępowania, to należy mówić o 2 rodzajach celów negocjacyjnych, pomiędzy którymi roz­ciąga się płaszczyzna negocjowania, w której należy odnaleźć kompromis. Cel maksymalny to maksimum tego, co teoretycznie moglibyśmy uzyskać w negocjacjach i od próby osiągnięcia założeń celu mak­sy­malnego należy rozpoczynać negocjacje, cel minimalny to naj­gorsze warunki, jakie jesteśmy w stanie w ostateczności zaak­ceptować.

Techniki negocjacyjne

  • Technika „porównywania oferty”

Jedną z najczęściej stosowanych technik negocjacyjnych jest technika porównywania przedstawionej oferty z ofertą konkurencji. Przedmiotem porównywania mogą być koszty, warunki i terminy płatności, gwarancje, transport, promocje, rabaty, usługi dodatkowe.

Przykład

A. 1000 za szkolenie!? Firma z Poznania takie samo szkolenie oferuje za jedyne 500 zł.

B. …Ale my gratis udostępniamy podręczniki, mamy wysoko wykwalifikowanych szkoleniowców, wystawiane przez nas certyfikaty bardzo liczą się na rynku pracy.

  • Technika oficjalnego słowa pisanego

W negocjacjach naszymi sprzymierzeńcami mogą być także różnego rodzaju rekwizyty, takie jak np. oficjalne drukowane cenniki, przepisy, ustawy, faktury, wyliczenia, które mamy przy sobie w wersji pisemnej.

Oficjalny dokument staje się w sytuacji negocjacyjnej niejako wyższą instancją, która krępuje nam możliwości podejmowania decyzji, których życzyłby sobie nasz kontrahent.

Zaletą stosowania oficjalnych pism jako negocjacyjnych rekwizytów jest to, że dokumenty uwiarygodniają naszą ofertę i pomagają nam budować wizerunek dobrze przygotowanych profesjonalistów.

Przykład

A. Gdyby to zależało ode mnie, to zgodziłbym się na wystawienie mandatu w niższej wysokości, ale proszę zrozumieć, że z fotoradarem i z taryfikatorem wykroczeń drogowych dyskutować się nie da. Proszę, niech sam Pan zobaczy, że za przekroczenie prędkości do 30 km/h przewidziano karę od 100 do 200 zł, a ja proponuję mandat w wysokości tylko 100 zł.

  • Technika „to wszystko, co mam”

Skuteczną techniką negocjacyjną może być proste stwierdzenie „to wszystko, co mam”. Taki komunikat może postawić naszego kontrahenta przed koniecznością wyboru pomiędzy zaakceptowaniem naszych warunków lub rezygnacją z transakcji. Doświadczony negocjator nie ulega nigdy presji tej taktyki, ale potrafi zaoferować alternatywne rozwiązania i pamięta o tym, że każda modyfikacja ceny – jeśli nastąpi – powinna pociągać za sobą zmiany w ofercie. Zatem jeśli samochód, który sprzedajemy, kosztuje 9900, a potencjalny kupiec mówi: „9000 to wszystko, co mam”, można zaproponować obniżenie ceny np. w zamian za rezygnację z dodatkowego kompletu opon zimowych, w niektórych przypadkach można zaproponować zapłacenie brakującej kwoty w innym terminie, rozłożenie płatności na raty lub wydłużenie terminu płatności.

Przykład

A. To szkolenie w cenie 20000 jest zdecydowanie za drogie dla naszej firmy. 15000 to cały budżet, jaki możemy przeznaczyć na ten cel.

B. Zmiana ceny jest możliwa do rozważenia, ale musiałyby się z tym wiązać także zmiany w programie szkolenia. Jeśli z programu usuniemy dwa ostanie warsztaty, to wówczas czas szkolenia da się zamknąć w jednym dniu. To spowoduje pewne oszczędności, które pozwolą nam ograniczyć cenę do 15000.

***

To tylko kilka z technik negocjacyjnych, które mogą pomóc Ci w trudnych sytuacjach. Znacznie więcej przydatnych technik oraz wiedzy na temat  procesu negocjowania znajdziesz w wydanej przez Primum Verbum książce Podstawy sztuki negocjowania.

SPIS TREŚCI
I. ISTOTA NEGOCJACJI
II. ALTERNATYWY DLA NEGOCJACJI. MOŻLIWE ROZWIĄZANIA SYTUACJI KONFLIKTOWEJ
III. TYPY I STYLE NEGOCJACJI
IV. NEGOCJACJE JAKO HANDEL WYMIENNY
V. CELE, FAZY NEGOCJACJI I ROLE NEGOCJATORÓW
VI. POZIOMY PRZYGOTOWAŃ DO NEGOCJACJI
VII. KOMUNIKACJA JĘZYKOWA W NEGOCJACJACH. MECHANIZMY PERSWAZJI JĘZYKOWEJ
VIII. WSTĘPNE TECHNIKI NEGOCJACYJNE
IX. WŁAŚCIWE TECHNIKI NEGOCJACYJNE
X. TECHNIKI ZAMKNIĘCIA NEGOCJACJI
XI. NEGOCJACJE JAKO GRA
XII. AUTOPREZENTACJA W NEGOCJACJACH