Czym są negocjacje? Kim jest negocjator?

Czym są negocjacje? Kim jest negocjator?

Negocjacje to proces komunikacji, za pomocą którego strony starają nakłonić się wzajemnie do zmiany określonych postaw i zachowań w sytuacji przynajmniej częściowego konfliktu wspólnych interesów. Ważną cechą negocjacji jest konieczność współistnienia wspólnych interesów, które łączą strony i stanowią płaszczyznę negocjowania, oraz sprzecznych interesów, które są powodem podjęcia negocjacji; zgodnie z maksymą: „Bez wspólnych interesów nie ma po co negocjować, a bez sprzecznych – o czym” (za: Kamiński 2004: 22).

Miejsce negocjacji w przestrzeni życia społecznego

Potocznie negocjacje kojarzyć się mogą przede wszystkim z sytuacjami biznesowymi. W popularnych filmach negocjacje to najczęściej ściśle zorganizowana sytuacja komunikacyjna, w której przedstawiciele dużych firm zasiadają przy wspólnym stole, by uzgadniać szczegóły kontraktów, fuzji itp.

Tymczasem warto w pierwszej kolejności zdać sobie sprawę z tego, że negocjacje są naturalną częścią codziennych sytuacji komunikacyjnych, że mamy z nimi do czynienia w różnych obszarach życia społecznego, zarówno w sytuacjach zawodowych, jak i prywatnych (wiele na ten temat pisze m.in. Jim Thomas, por. Thomas 2006). Można powiedzieć, że negocjacje odbywają się na kilku poziomach życia społecznego:

1. Na poziomie międzyorganizacyjnym: np. negocjacje handlowe, międzynarodowe, między partiami politycznymi

Przykład
KSIĘGARNIA: Witam, chciałbym zamówić do swojej księgarni książkę pt. „Szlakami tygrysów”. W jakiej wysokości rabat dla księgarń Państwo przewidują?
WYDAWNICTWO: Przy zakupie 10 egzemplarzy obowiązuje rabat 15%, a więc wyszłoby 250 zł za 10 sztuk.
KSIĘGARNIA: A jaki jest termin płatności?
WYDAWNICTWO: 14 dni.
KSIĘGARNIA: A jaka byłaby cena w przypadku płatności gotówką przy odbiorze?
WYDAWNICTWO: W takim przypadku można liczyć na 20% rabatu, ale jeśli zamówienie wynosi przynajmniej 20 sztuk.
KSIĘGARNIA: W porządku, zatem zamawiam 20 sztuk.

2. Na poziomie organizacyjnym: np. między współpracownikami, dyrekcją a związkami zawodowymi, w relacjach przełożony – podwładny itp.

Przykład
PRACOWNIK A: Czy mógłbyś obsłużyć moich klientów w ostatniej godzinie pracy. Dziecko ma wystąpienie w przedszkolu, muszę koniecznie wyjść wcześniej.
PRACOWNIK B: Nie ma problemu, ale w tej sytuacji nie zdążę odebrać zamówienia z hurtowni, ty będziesz mieć po drodze, możesz odebrać?
PRACOWNIK A: W porządku.

3. Na poziomie międzyludzkim: np. między małżonkami, przyjaciółmi, rodzicami i dziećmi, sąsiadami i znajomymi

Przykład
BRAT: Siostra, wiem, że dziś moja kolej na zmienianie piasku w kuwecie, ale miałem dziś taki ciężki dzień, a jutro klasówka z matmy, zupełnie nie mam siły i czasu. Zmienisz dziś wyjątkowo ten piasek za mnie?
SIOSTRA: Dobrze, ale Ty rano wyjdziesz z Szarikiem, bo ja tak bardzo nie lubię wcześnie wstawać. OK.?
BRAT: OK.

4. Na poziomie intrapersonalnym, np. wewnętrzne rozważania, czy wstać teraz czy za 5 minut…

Przykład
JA: Już szósta, muszę wstawać
JA: Muszę wstawać, ale bardzo mi się nie chce, może poleżę jeszcze 10 minut…
JA: Ale naprawdę muszę już wstawać
JA: No to może zrobię tak, że poleżę jeszcze 10 minut, ale daruję sobie poranną lekturę portali internetowych. W ten sposób zaoszczędzę przespany czas…

Kim jest negocjator?

Negocjatorami jesteśmy wszyscy i wszyscy uczestniczymy w negocjacjach każdego dnia, chociaż najczęściej nawet sobie tego nie uświadamiamy. Pierwszy wewnętrzny konflikt i pierwsza wewnętrzna dyskusja, jaką staczamy rano np. na temat tego, czy wstać teraz czy za 10 minut jest często początkiem ścieżki negocjacji, na którą wkraczamy codzienne.

Negocjujemy z rodzicami, rodzeństwem, dziećmi, małżonkami, partnerami, np. na temat obowiązków domowych, spraw finansowych czy sposobu spędzania wolnego czasu.

Negocjujemy z szefami, podwładnymi czy kolegami z pracy, np. na temat podziału obowiązków czy metody wykonania jakiegoś zadania. Negocjujemy z policjantami, urzędnikami, sprzedawcami.

Jak mówi Jim Thomas: negocjujemy „od pierwszego krzyku aż do ostatniego tchnienia […] Negocjacje są integralną częścią praktycznie każdej działalności człowieka. Za każdym razem, gdy spotykają się dwie osoby lub więcej, to chcąc osiągnąć jakieś porozumienie, muszą negocjować” (Thomas 2006: 21).

Jaka jest etymologia słowa „negocjacje”?

Słowo negocjacje pochodzi z łaciny: negotiatio to handel hurtowy, przedsiębiorstwo bankowe, negotiator – kupiec hurtowy, bankier; od negotium – zajęcie, interes, służba państwowa, neg- od nec-, czyli „nie”, otium – czas wolny, próżnowanie, stąd negotium oznacza niepróżnowanie, duży wysiłek (Słownik wyrazów obcych i zwrotów obcojęzycznych 1989).

Z czego wynika postępujący wzrost znaczenia negocjacji we współczesnym świecie?

Na wzrost znaczenia negocjacji wpływa przede wszystkim rozwój gospodarczy, który coraz bardziej „zagęszcza” rynek dóbr i usług. Firmy muszą nieustannie negocjować ze swoimi dostawcami, kontrahentami, aby móc proponować klientom jak najkorzystniejszą ofertę.

Na znaczenie negocjacji we współczesnym świecie wpływają także przemiany społeczne i polityczne, w szczególności rozwój demokracji w wielu rejonach świata przyczynił się do zwiększenia roli społecznego dialogu. Gdy swoje zdanie i swoje niezadowolenie głośno wyrażają różne grupy interesów, to może to stawiać władze lub grupy reprezentujące odmienne interesy przed koniecznością podejmowania negocjacji.

Częstym negocjacjom sprzyja także rozwój technologiczny, jak słusznie zauważa Jim Thomas: „Wszyscy jesteśmy obywatelami – lub konkurentami – żyjącymi w opasanej elektroniczną pajęczyną globalnej wiosce” (Thomas 2006: 23).

Po co podejmować negocjacje?

  • aby rozwiązywać spory w sposób rzeczowy i racjonalny, a nie emocjonalny;
  • aby oszczędzać czas i pieniądze;
  • aby osiągać swoje cele w drodze porozumienia, a nie konfliktu.

Kiedy należy podejmować negocjacje?

  • wtedy, gdy jest to najlepsze rozwiązanie sytuacji konfliktowej;
  • strony są pozytywnie nastawione, gotowe do zawarcia kompromisu;
  • przyniesie to korzyści warte zaangażowania w proces negocjacji.

Kiedy nie należy podejmować negocjacji?

  • gdy przedmiot sporu jest błahy;
  • gdy osoba, z którą negocjujemy, nie ma kompetencji decyzyjnych;
  • gdy istnieją lepsze rozwiązania sporu;
  • gdy druga strona ma niepodważalną rację;
  • gdy nasze szanse na zwycięstwo są niewielkie;
  • gdy jesteśmy w stanie napięcia emocjonalnego.

ŹRÓDŁA I ODWOŁANIA
Thomas J., Negocjuj, aby zwyciężać, Warszawa 2006.
Kamiński J., Negocjowanie. Techniki rozwiązywania konfliktów, Warszawa 2004.
Słownik wyrazów obcych i zwrotów obcojęzycznych, red. W. Kopaliński, Warszawa 1989.

O autorce
dr Anna Obrębska-Woźniczka

Z pasji i wykształcenia jest językoznawcą – doktorem nauk humanistycznych i magistrem filologii polskiej. Ukończyła także wiele kursów dotyczących m.in. informatyki (dyplom technika informatyka), marketingu, coachingu, a także zdrowia i dobrego samopoczucia w ujęciu holistycznym. Aktualnie pracuje jako redaktor językowy i wydawca. Na blogu Primum Verbum dzieli się wiedzą i przemyśleniami dotyczącymi zagadnień, które są jej najbliższe.