Typy i style negocjacji

Przebieg i wyniki procesu negocjacji są determinowane przez style negocjacji, które sytuują nasze negocjacje w jednym z trzech schematów: przegrana – przegrana, wygrana – przegrana, wygrana – wygrana. Identyczna sytuacja komunikacyjna może prowadzić do bardzo odmiennych efektów, zależnych od kompetencji komunikacyjnych i społecznych rozmówców oraz przyjętej przez nich strategii.

I. Typy negocjacji

W opracowaniach dotyczących sztuki negocjowania powszechnie wymieniane są trzy typy negocjacji: przegrana – przegrana, przegrana – wygrana i wygrana – wygrana (zob. Nęcki 1995; Thomas 2006).

1. Negocjacje typu przegrana – przegrana

W negocjacjach typu przegrana – przegrana stronom bardziej niż na porozumieniu zależy na utrzymaniu swoich pierwotnych pozycji przetargowych. Negocjatorzy wykazują się całkowitym brakiem elastyczności. Ponadto zachowują się w sposób agresywny, często działają pod wpływem silnych negatywnych emocji. Brak próby uwzględnienia potrzeb i oczekiwań rozmówcy, brak umiejętności dążenia do znalezienia wspólnego rozwiązania oraz negatywne emocje prowadzą zazwyczaj do negocjacji, w których każda z zaangażowanych w sprawę stron ponosi klęskę, nie osiągając żadnych korzyści.

2. Negocjacje typu wygrana – przegrana

W przypadku tego typu negocjacji jedna ze stron odnosi wszystkie korzyści kosztem interesów drugiej strony; a wygrana jednego z negocjatorów oznacza porażkę drugiego. Ten typ negocjacji występuje najczęściej przy nierównym układzie sił; osoby posiadające przewagę wykazują ją, by osiągnąć jak najwięcej. Jednakże nawet dla wygrywającego
typ wygrana – przegrana nie jest dobrą opcją. Kontrahent, który na transakcjach traci, będzie unikał kontaktów z nami w przyszłości, zgodnie z zasadą, że „owcę można strzyc wielokrotnie, ale obedrzeć ze skóry można ją tylko raz” (Thomas 2006: 82). Natomiast w negocjacjach prowadzonych na gruncie prywatnym brak dbałości o interesy drugiej strony może wywoływać urazy i niechęć strony pokrzywdzonej.

3. Negocjacje typu wygrana – wygrana

W negocjacjach typu wygrana – wygrana obydwie strony są zadowolone z przebiegu negocjacji i z osiągniętego porozumienia, które zostaje wypracowane dzięki wspólnym poszukiwaniom najlepszego dla wszystkich rozwiązania problemu. Negocjacje wygrana – wygrana możliwe są tylko dzięki odpowiednim postawom negocjatorów, którzy
muszą wykazywać się otwartością i empatią, a także pragnieniem osiągnięcia kompromisu, a nie utrzymania swoich pozycji przetargowych za wszelką cenę.

II. Style negocjacji

W literaturze dotyczącej sztuki negocjowania (zob. Nęcki 1995) wyróżnia się najczęściej trzy style negocjacji: miękki, twardy i rzeczowy. Styl negocjowania może być zależny od charakteru i usposobienia negocjatora, jego umiejętności interpersonalnych i komunikacyjnych.

1. Styl miękki

Miękki styl negocjowania jest często przyjmowany przez osoby mało asertywne lub znajdujące się na słabszej pozycji przetargowej. Ponadto styl ten charakteryzuje się unikaniem konfrontacji i eskalacji konfliktu za wszelką cenę, nawet kosztem własnych interesów. Stronie przyjmującej styl miękki zazwyczaj bardziej zależy na utrzymaniu dobrych relacji niż na osiągnięciu własnego negocjacyjnego celu.

2. Styl twardy

Twardy styl negocjowania jest często przyjmowany przez osoby o agresywnym usposobieniu lub znajdujące się na silnej pozycji przetargowej. Styl ten charakteryzuje się dążeniem do osiągnięcia maksimum swojego celu bez względu na straty w relacjach interpersonalnych, jakie taka postawa może wywołać. Osoby przyjmujące twardy styl negocjowania nie liczą się z interesami i potrzebami kontrahenta, wywierają presję, nie dążą do kompromisu.

3. Styl rzeczowy

Przyjęcie stylu rzeczowego to najbardziej właściwa metoda negocjowania. Styl ten charakteryzuje się przede wszystkim oddzielaniem emocji od problemu. Ponadto cechuje go gotowość do wspólnego poszukiwania kompromisu, koncentrowanie się na celach, a nie na pierwotnych pozycjach przetargowych. Negocjatorzy, którzy stosują rzeczowy styl negocjowania, zwracają uwagę na opinie i potrzeby oponentów, traktują kontrahentów z szacunkiem, jednakże dbają przy tym o realizację własnych interesów.

Bibliografia

Thomas J. Negocjuj, aby zwyciężać, Warszawa 2006.
Nęcki Z, Negocjacje w biznesie, Kraków 1995.


Przykłady poszczególnych typów negocjowania oraz więcej informacji na temat sztuki negocjowania możesz znaleźć w publikacji Podstawy sztuki negocjowania. Książka dostępna jest w wersji drukowanej oraz jako e-book.